产品世界
led销售工作常犯错误
朗特照明 [http://www.ledlongtech.com] 2014-02-09 21:10:07
做了好几年led销售工作。当年打工的时候，经过部门经理的教导、优秀同事的现身
说法、以及自己的摸索，我总算入了销售的门了，自己也总结了一些经验，慢慢的也理
出来个大体的思路来，现在归纳一下，把眼下能想到的几点体会写下来，与这里的朋友
们一起交流一下。比较浅显，望各位资深高手多指教。
我是讲不出什么大道理来的，想了半天还是先总结一下做为销售人员经常犯的一些
错误吧。大家一起共勉。我想人只要少犯错误了，自然就会成功。
我就算是抛砖引玉，各位朋友还有别的想法请跟上来。
第一个常犯的错误是表现的不够自信，或是对自己估计过高。
不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交
流，如果推荐自己。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该怎么办呢？我的建议
是充分的准备。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往
也就三言两语，经常十分种不到就出来了，你如何利用好这十分钟，就是个大学问了。
很多优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，自己在下面做了可能是10个小时，甚
至是10天的准备，从客户的年纪，性别，喜好到客户的兴趣爱好，谈话方式等等都都做
了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准
确。。。。。。等等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这
个来做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。
同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产
生抵触情绪。
这两种都是心态的问题。
第二个常犯的错误是不够耐心和细致。
其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的
心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰
苦的，但却是必要的，耐心显的尤其重要，急噪的心态只会把客户给吓跑，或是让客户
产生抵触。
第三个常犯错误是不做计划和总结。
现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，有的是做月计划和总结，有的是做
周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确
的思路和行动。有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干吗
，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，
打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话等到傍晚返回公司交
差。。。。。。。呵呵。试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了
月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。
第四个常犯错误是低头干活没有抬头看路，没有拿出足够的时间来研究业务。 5
很多销售人员整天很忙，每天都拜访三-五个客户，可以说是非常勤奋的，但很奇怪
，到了月底他的销售额很不理想（特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品
不很适用）。为什么呢？我感觉是他没有找准方向，漫无目的的在搜索客户，漫无目的
的拜访客户。这种方式也是错误的，看看那些优秀销售人员，他们往往一周才出去两三
次，但月底销售业绩非常好。
我感觉销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向
再去埋头干活。
第五个常犯错误是缺乏搜索客户的详细资料的能力。
很多销售人员拜访了这个客户不下10次，回头你问他这个客户年纪多大？他支支吾
吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事，没有必要细究，但可以
看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又
如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢？他又为何要来信任你呢？
第六个常犯错误是销售产品过于倚重价格因素。
其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的。如果只会靠比别人价格低来
赢得客户，那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了，小学生也能做。呵呵。所
以过分倚重价格往往是手段太单一，销售技巧贫乏的表现。
上一篇: lm-80对led来说是什么标准？
下一篇: led日光灯小企业以小博大的榜样
